Não tente vender para quem não te conhece! Nunca dá certo? Às vezes até dá, mas há caminhos muito melhores.

Quero te apresentar as etapas que antecedem uma venda:

  1. A pessoa te conhece
  2. Ela passa a se interessar pelo seu produto
  3. Começa a confiar em você
  4. Começa a desejar o seu produto
  5. Toma a decisão pela compra
  6. Fecha o negócio

Veja que o processo todo passa por fases bem distintas, e é sua a responsabilidade por fazer com que seu possível cliente avance por cada uma destas fases. Veja que há 4 etapas nessa história:

  1. Conhecimento
  2. Confiança
  3. Desejo
  4. Compra

Agora, se você precisa fazer com que as pessoas te conheçam, onde estão estas pessoas?

Quero que pense em uma pirâmide, dividida em três partes.

A parte de cima, o topo, é bem pequena, e representa as pessoas que atualmente já te conhecem, conhecem o seu produto e já sabem que precisam dele. Essas são as pessoas mais propensas a se tornar seus possíveis clientes hoje. Mas são pouquíssimas se comparadas ao total de pessoas que poderiam precisar do que você vende.

Na parte do meio, com uma quantidade já maior de pessoas, está quem até se interessa pelo que você vende, porém não precisa do seu produto agora. Ela pode esperar, não é prioridade, e vai enrolar o quanto puder. Para estas pessoas você precisa mostrar que elas devem agir agora.

E na parte de baixo da pirâmide, com uma quantidade absurdamente maior de pessoas, estão as que nem sabem que o seu produto resolve o problema que elas tem, nem sabem que a sua solução existe e muito menos que você existe. E é aí que a internet pode te ajudar, a encontrar estas pessoas e a fazer você aparecer na frente delas, mostrando que elas podem ter a vida melhorada, por alguma solução que você tem.

E logo depois que você fizer com que ela te conheça, use também a internet para mostrar que ela pode confiar em você, e então para despertar o desejo pela compra.

E se você vai usar a internet para isso, eu quero te orientar sobre isso. Chamei de O Caminho Essencial, 7 etapas que considero que devem ser seguidas por qualquer negócio que queria vender todos os dias usando a web:

A primeira etapa é a mais obvia possível, EXISTA! Mas exista tendo definido bem o seu público ideal. E foque neste público! É obvio que vão aparecer pessoas que não estão no seu público ideal, mas focar em um público vai te ajudar em vários momentos, além de efetivamente te trazer mais pessoas que fazem parte deste público. E se você escolheu bem, isso será ótimo.

O segundo ponto é APAREÇA, através de textos em blogs, vídeos, posts em redes sociais, e coisas do tipo, porém saiba que você pode escolher entre aparecer com um conteúdo legal ou com com um conteúdo que prepare as pessoas para a venda. E você escolhe.

Terceiro ponto: ATRAIA. Crie materiais para o público que está na parte de baixo da pirâmide, desperte o interesse daqueles que ainda nem sabem que você pode ajudá-los. Faça com que eles queiram ver algum conteúdo seu.

Quarto ponto: CONHEÇA. Crie uma forma de fazer com que a pessoa que você atraiu deixe algum contato com você. Pode ser um e-mail, WhatsApp ou algo do tipo. O importante é que você tenha agora uma forma de se RELACIONAR com essa pessoa, que é a quinta etapa.

E neste momento do relacionamento, tome alguns cuidados. O primeiro deles é o de não chegar oferecendo seu produto logo de cara. E o segundo é o de não demorar para oferecer seu produto. Pode parecer confuso, mas se você entender que há estruturas e sequencias testadas e aprovadas para os mais diversos segmentos de negócios, saberá como se relacionar e oferecer na hora adequada.

OFERECER é exatamente o sexto ponto. As pessoas normalmente não acordam com vontade de comprar o que você tem para vender. Você tem que oferecer! E precisa fazer isso depois de ganhar a confiança, além de estimular o desejo pela compra. Mostre que efetivamente você pode resolver algum problema desta pessoa, e ela irá querer comprar de você.

O sétimo ponto é o objetivo final neste momento: GERE NEGÓCIOS, feche a venda. E novamente, use a internet para facilitar isso.

Só veja que o caminho essencial não é caminho final. Se você usar a inteligência e o poder da web, poderá vender várias vezes para os mesmos clientes. Poderá criar uma escalada de aquisições, uma jornada de compras para o seu cliente. E pode aumentar muito o seu faturamento com isso!

No fim, as pessoas detestam vendedores, mas elas adoram comprar. Facilite a vida delas. O que você precisa, é prepará-las para querer comprar de você.

Saiba que quanto mais você vende, mais o país melhora.

Agora, você pode avançar sozinho nesta história, ou pode avançar com ajuda. Iniciei um novo grupo fechado, online, em que direciono empresários de pequenas e médias empresas, para que não somente saibam como fazer, mas saibam principalmente o que devem fazer, para atrair clientes e criar as suas jornadas de compra pela internet, com funis automatizados e campanhas inteligentes.

Não deixe de conhecer o grupo. Visite agora http://bit.ly/grupokitnoblog

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